Sind Neue Vertriebswege auf dem Versicherungsmarkt Unausweichlich?

Was macht den Erfolg der Weltmarke Coca-Cola aus? Der Geschmack oder der Preis? Meiner Meinung nach spielen hier zwei Aspekte eine Rolle. Zum einen trägt der enorme Bekanntheitsgrad der Marke zu ihrem Erfolg bei, zum anderen aber auch das riesige Vertriebsnetzwerk von Coca-Cola. Wirklich überall auf der Welt kann man Coca-Cola kaufen: in völlig abgeschiedenen Gegenden ebenso wie in Downtown New York. Obwohl sich sowohl Produkte als auch der Geschmack der Verbraucher ändern, bleibt der Vertrieb eine der treibenden Kräfte hinter dem Erfolg von Coca-Cola.

Bedeutung des Vertriebs in der Versicherungsbranche

Tatsächlich gilt dieses Prinzip ebenso für die Versicherungsbranche. Der Vertrieb ist eines der wichtigsten Instrumente im Marketing-Mix. Produktdifferenzierungen und Preisanpassungen sind beliebte Marketing-Tools. Doch wenn das Produkt nirgendwo sichtbar platziert wird, bleibt das gewünschte Volumen aus.

Im Zeitalter des Internets sind Vertriebskanäle starken Veränderungen unterworfen. Sowohl direkte als auch indirekte Kanäle haben sich komplett gewandelt. Versicherungen werden nicht mehr vorrangig beim Versicherer selbst oder über einen Makler abgeschlossen. Vergleichsportale gewinnen zunehmend an Bedeutung und dominieren vielerorts bereits. So wird beispielsweise der britische Markt von Vergleichsportalen wie GoCompare, Compare The Market oder MoneySuperMarket beherrscht. In den Niederlanden dominiert Independer – und das mit so großem Erfolg, dass der Finanzdienstleister Achmea die Plattform übernommen hat. In Nord- und Südamerika spielen Vergleichsportale hingegen noch keine dominierende Rolle. Diese Märkte sind dafür momentan noch nicht bereit, doch auch das dürfte nur eine Frage der Zeit sein. Die digitale Transformation vollzieht sich so schnell, dass auch in diesen Märkten mit großen Fortschritten gerechnet wird.

Neue Vertriebsformen

Man sollte zwar meinen, dass bereits alle Vertriebswege bekannt sein müssten, doch nun hat man im Juli 2019 tatsächlich noch einen neuen Vertriebskanal aufgetan. Der zu Achmea gehörende niederländische Versicherer FBTO ist eine Kooperation mit der Buchhandlung AKO eingegangen. Ãœber eine Prepaid-Karte kann man nun im Buchhandel eine Versicherung erwerben. Eine clevere Idee, denn diese Art des Vertriebs gab es für Versicherungen bisher noch nicht. Die neue Versicherung von FBTO und der Vertrieb über AKO befinden sich noch in der Testphase. Es bleibt abzuwarten, ob der Einzelhandelsansatz von Erfolg gekrönt sein wird.

Die Zukunft der Vertriebskanäle

Hey Siri, kannst du mir eine Versicherung aussuchen?

Es mag an meiner Faulheit liegen, aber für mich gibt es kaum etwas Verlockenderes als die Vorstellung, dass ich eines Tages mein Smartphone damit beauftragen könnte, eine Versicherung für mich zu suchen. Das ist Musik in meinen Ohren! Und dabei will ich mit einem Befehl sowohl direkte als auch indirekte Kanäle durchforsten. Ich gehe also "all in". Ich möchte nämlich nicht nur online suchen, sondern auch offline. Letzteres klingt vielleicht etwas verrückt, aber Google ist schon seit einer Weile dabei, Computer mittels KI Termine vereinbaren zu lassen. Das Projekt heißt Google Duplex und Google ist auf dem besten Weg, einen Computer wirklich mit Menschen kommunizieren zu lassen.

Mein Smartphone kennt mich besser als ich mich selbst

Was mag in Zukunft noch alles möglich sein? Alles läuft auf eine Technik hinaus, die mehr über mich weiß und mich besser analysieren kann als ich selbst. Die Lösung dafür ist das Smartphone. Mein Smartphone analysiert nämlich tatsächlich mein Verhalten. Wo wohne ich? Wie lange habe ich geschlafen? Bin ich beruflich viel unterwegs? Kaufe ich immer im selben Supermarkt? Diese und unzählige andere Details weiß mein Smartphone über mich. Eine beachtliche Datenbasis wäre damit vorhanden.

Kann man das Ganze noch einen Schritt weiterdenken? Natürlich! Mit Inkrafttreten der neuen Zahlungsdiensterichtlinie PSD2 kann man auch Dritten Zugang zu den eigenen Bankdaten geben. Wenn ich meinem Smartphone, das bereits weiß, wo ich war, wie lange ich geschlafen habe und wo ich arbeite, jetzt auch noch Zugang zu meinen Zahlungsdaten gebe, wird nicht nur mein physisches Verhalten, sondern auch mein finanzielles Verhalten erfasst. Die Datenmengen, die sich daraus ergeben, kann ein Mensch gar nicht verarbeiten. Bin ich ein Spontankäufer? Kaufe ich teure Dinge? Spare ich genug? Wenn all dies beim Abschließen einer Versicherung berücksichtigt wird, ist damit gewährleistet, dass ich das für mich beste Produkt erhalte.

Verantwortlichkeit

Das eigene Smartphone nach einer Versicherung suchen zu lassen klingt nicht nur futuristisch, es dürfte auch bei so manchen Nutzern und Gesetzgebern auf Ablehnung stoßen. Der Kunde bestimmt in diesem Fall nämlich nicht selbst, was ihm wichtig ist. Wo liegen die Verantwortlichkeiten und Zuständigkeiten? Handelt es sich um eine Art Execution-only-Modell in erweiterter Form oder doch eher um eine Empfehlung? Die Antwort lasse ich an dieser Stelle offen.

Wie bringen wir die Zukunft der Vertriebskanäle und den neuen digitalen Versicherungsassistenten unter einen Hut?

Ich bin Experte für digitales Marketing. In meinem Fachgebiet ist Suchmaschinenoptimierung genauso lebenswichtig wie Sauerstoff. Vereinfacht ausgedrückt: Ich muss dafür sorgen, dass Dinge gefunden werden. Wenn Sie diesen Blog-Artikel lesen, habe ich meine Arbeit gut gemacht. Ich glaube daran, dass Technik in der Lage ist, bessere Versicherungsprodukte für mich zu finden. Die Empfehlungen sind besser, rationaler und wurden unter Berücksichtigung einer größeren Datenmenge generiert. Eine gute Auffindbarkeit ist jedoch nicht nur für mein Fachgebiet, sondern auch für Versicherungsprodukte von entscheidender Bedeutung. Wer nicht gut zu finden ist oder sich nirgendwo sichtbar präsentiert, kann nicht erfolgreich sein. Vielleicht wird es in Zukunft ein neues Berufsbild geben: den Digital Search Insurance Policy Optimization Specialist. Bis dahin wünsche ich Ihnen viel Erfolg bei der Entwicklung von Vertriebsformen und der Nutzung möglichst vieler Vertriebswege.